| เนื้อหา |
|---|
ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
พนักงานขายที่จะประสบความสำเร็จจะต้องมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขันของตนเป็นอย่างดี เพราะการรู้เขารู้เราเป็นยุทธวิธีในการเอาชนะคู่แข่งขันได้
1. ต้องรู้จักสินค้าของคู่แข่ง เท่า ๆ กับรู้จักสินค้าของตน
2. ต้องรู้จักอาณาเขตตลาดและกลุ่มลูกค้าของคู่แข่งขัน
3. ต้องรู้ว่าคู่แข่งขันให้บริการแก่ลูกค้าอย่างไร
4. ต้องรู้นโยบายการตลาดของคู่แข่งขัน เช่น ราคา ระยะเวลาให้สินเชื่อ ส่วนลด
5. ข้อมูลอื่น ๆ เช่น ชื่อเสียงด้านการค้า ฐานะการเงิน การวิจัยตลาด ช่องทางการจำหน่าย ฯลฯ
“ มาลี ” คู่แข่งในธุรกิจน้ำผลไม้ “ ทิปโก้ ”
ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
1. สามารถประเมินสภาพคู่แข่งขัน โดยพิจารณาข้อมูลของคู่แข่งขัน ดังนี้
- นโยบายหลัก เช่น ขายสดหรือเชื่อ ขายตรงหรือผ่านคนกลาง การโหมโฆษณา การบุกเบิกตลาด
- ความชำนาญและเทคนิคในการผลิต เช่น ผลิตเองและขายเอง หรือ ผลิตมาแล้วให้บริษัทที่ชำนาญเรื่องการตลาดมาดำเนินการขายแทน
- ประสบการณ์การจำหน่าย เช่น ขายสินค้ามานานกว่า 30 ปีเป็นที่รู้จักและยอมรับแล้ว หรือเป็นสินค้าที่เพิ่งวางตลาด
- ความรู้ความสามารถของคณะผู้บริหาร เช่น จ้างบุคคลที่มีความรู้การตลาดมาเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาด หรือเป็นธุรกิจในครอบครัว
- กลยุทธในการเสนอขายของคู่แข่งขัน เช่น คู่แข่งเสนอให้ส่วนลดจากยอดซื้อที่มากกว่า และมีการลด แจก แถม เสริมด้วย
เมื่อรู้ข้อมูลแล้ว พนักงานขายจะได้รู้ว่าคู่แข่งขันมีความสำคัญขนาดไหน และต้องใช้เทคนิคในการเสนอขายอย่างไรจึงจะเหมาะสม
สินค้าใดที่ใช้เทคนิคการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จ
2. เพื่อเปรียบเทียบหาจุดแข็ง ( Strength)และจุดอ่อน( Weakness )
พนักงานขายต้องเสนอขายด้วยจุดแข็งของตน ส่วนจุดอ่อนพยายามอย่าพูดถึง และที่สำคัญพนักงานขายต้องไม่พูดโจมตี ติเตียนคู่แข่งขันอย่างไร้จรรยาบรรณ ซึ่งจะทำให้ลูกค้าขาดความเชื่อถือได้ แต่ควรจะค่อย ๆ เสนอว่าสินค้าของตนมีข้อดีอย่างไร แล้วให้ลูกค้าเลือกและตัดสินใจเองว่าจะซื้อสินค้าของใครเองจะดีกว่า
ควรปล่อยให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าเอง
กิจกรรมเสนอแนะ
ให้นักเรียนแบ่งกลุ่มสำรวจสินค้าประเภทเดียวกันในท้องตลาดว่ามียี่ห้ออะไรบ้าง ลักษณะการแข่งขันออกมาในรูปแบบใด
แบบฝึกหัดท้ายบท
1. ถ้านักเรียนเป็นพนักงานขายไอศกรีม เนสเลท์ นักเรียนจะมีวิธีการเสนอขายไอศกรีมแข่งกับไอศกรีม วอลล์ อย่างไร
2. นักเรียนเพิ่งเข้าทำงานเป็นพนักงานขาย นักเรียนจะหาความรู้เกี่ยวกับสินค้าของ
คู่แข่งขันได้อย่างไร
3. สินค้าของนักเรียนคือ ยาสระผมสมุนไพรชาเขียว ยี่ห้ออาโนเนะ เป็นสินค้ายี่ห้อใหม่
นักเรียนคิดว่า จะมีเทคนิคการเสนอขายแข่งกับยี่ห้ออื่น ๆ ในตลาดได้อย่างไร
การเสนอขายที่ดี คือ ลูกค้าซื้อด้วยความเต็มใจ