praveet elearning
 

รายการสอนและรายการเรียน
จุดมุ่งหมายบทเรียนนี้
1. พฤติกรรมของผู้บริโภค
 
 
 
2. ประเภทต่าง ๆ ของลูกค้า
1. นักเรียนสามารถอธิบายลำดับขั้นความต้องการซื้อของผู้บริโภคได้
2. นักเรียนสามารถอธิบายลำดับขั้นการตอบสนองของ
มาสโลว์ได้
3. นักเรียนสามารถแยกประเภทลูกค้าได้

                พนักงานขายที่มีความสามารถและประสบความสำเร็จได้ จะต้องเป็นผู้ชอบสังเกตพฤติกรรมของผู้ซื้อ แล้วจดจำไว้เป็นอย่างดี และพยายามสร้างความพึงพอใจให้เกิดขึ้น โดยพูดในเรื่องที่ผู้ซื้อชอบ เรื่องที่มีแต่จะสร้างประโยชน์   สนองความต้องการให้กับผู้ซื้อ ความปรารถนาต้องการอยากได้มีอยู่ทุกตัวคน ผู้ขายจึงต้องกระตุ้นให้ผู้ซื้อเกิดความอยากได้และตัดสินใจซื้อด้วยความพึงพอใจในสินค้า และผู้ขายมีความพึงพอใจที่ได้ขายสินค้านั้น

 
พฤติกรรมของผู้บริโภค
 
 
         การเสนอขาย                                  การตัดสินใจที่เกิดขึ้นในใจของบุคคล                     ซื้อ หรือ ไม่ซื้อ
  
เมื่อทำการเสนอขายพนักงานขายจะไม่ทราบว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อหรือไม่   พนักงานขายจึงต้องพยามยามศึกษากล่องสีดำซึ่งเป็นกระบวนการตัดสินใจที่อยู่ภายในใจของผู้ซื้อ  เพื่อที่จะได้ใช้ยุทธวิธี กระตุ้นหรือจูงใจให้ผู้ซื้อเกิดความต้องการซื้อสินค้าได้อย่างเหมาะสม  
 
 
ตัวกระตุ้นหรือแรงจูงใจในการซื้อ ม 2 ประเภท คือ
 
                1.1 แรงจูใจขั้นพื้นฐาน ด้วยวงเงินที่มีจำกัด พนักงานขายควรแนะนำให้ลูกค้าเลือกสินค้าที่มีความจำเป็นก่อน
 
ลูกค้าต้องการกระเป๋าเดินทาง
 
                1.2 แรงจูงใจขั้นเลือกเฟ้น เมื่อรู้ว่าจะซื้ออะไรจากข้อ 1.1 แล้ว ก็จะมีการเปรียบเทียบสินค้าเพื่อให้ได้ยี่ห้อที่ตนเองต้องการและเหมาะสมกับตนเอง พนักงานขายจึงต้องเสนอขายว่าสินค้าของตนเองนั้นมีข้อเด่นกว่าคู่แข่งขันอย่างไร และเหมาะสมกับลูกค้าอย่างไร
 
พนักงานขายต้องชี้ให้ลูกค้าเห็นว่ากระเป๋าเดินทางของตนดีกว่าคู่แข่งขันอย่างไร
 
                2.1 แรงจูงใจทางด้านเหตุผล ลูกค้าจะซื้อสินค้าที่ได้ประโยชน์จากการใช้ ประหยัด คงทน สะดวกสบาย มีบริการหลังการขาย ใช้แล้วคุ้มค่า คงทน เช่น  ชอบรถกระบะอีซูซุ เพราะทนทาน สมรรถนะบรรทุกดี   ขับไกล ๆ ไม่มีปัญหา   เป็นต้น
 
การซื้อรถยนต์
 
                2.2 แรงจูงใจด้านอารมณ์ ลูกค้าซื้อเพราะความรู้สึก ความพอใจ ความภาคถูมิใจ ความสวย ความหอม ความอร่อย   ความบันเทิง   เช่น ซื้อบัตรคอนเสิร์ท , ดูหนัง , ซื้อเสื้อผ้า 
เพราะชอบแบบ ซื้อเครื่องประดับ    ซื้อน้ำหอมเพราะชอบกลิ่น เป็นต้น
 
      
เครื่องทองรูปพรรณ
 
 
การซื้อเสื้อผ้าให้สุนัข
 



back 1 23 next