เนื้อหา
กระบวนการขาย

1.   ขั้นแสวงหาลูกค้าในอนาคต
ลูกค้าในอนาคตมี 8 ประเภท คือ
 
  1. Needer   อยากได้สินค้าอยู่แล้ว ถ้าจูงใจถูก ก็จะซื้อทันที
  2. Wanter มีความต้องการ แต่อาจมีปัญหาเรื่องเงิน ถ้าแก้ปัญหาให้ได้ ก็จะซื้อทันที
  3. Buyer   ตั้งใจมาซื้ออยู่แล้ว
  4. Suspect  พนักงานขายรู้ว่ามีความต้องการซื้อ แต่ไม่รู้ว่าจะซื้อสินค้าชนิดใด เช่น คนที่เป็นสิว เข้าไปในคลินิกรักษาสิว   หรือ ผู้หญิงเข้าไปในร้านขายเครื่องสำอาง
  5. Prospect ลูกค้าต้องการซื้อน้ำหอม(เข้ามาในเคาเตอร์ขายของชาเนล ) แต่ไม่รู้ว่าจะเลือกยี่ห้อใด กลิ่นใดดี พนักงานขายเสนอขาย ถ้าถูกใจก็จะซื้อ
  6. Canvasser พนักงานขายเข้าไปพบลูกค้าแบบสุ่ม แล้วทิ้งนามบัตร สินค้าตัวอย่างไว้ ถ้าลูกค้าสนใจก็จะโทรมา หรือพนักงานขายโทรกลับไปเพื่อสอบถาม
  7. Customer   เป็นลูกค้าประจำอยู่แล้ว พนักงานขายเพียงแต่ดูแลเอาใจใส่อย่างสม่ำเสมอ เพื่อรักษาลูกค้าไม่ให้ไปซื้อยี่ห้ออื่น
  8. China eggs พนักงานขายเสนอขายอย่างดี ลูกค้าให้ความสนใจอย่างดี แต่ไม่ซื้อ
 
    
     ขนมแม่เอ๊ย.... พนักงานขายหาบสินค้าเร่ขาย เพื่อหาลูกค้า
 
 
2.    ขั้นเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
 ต้องรู้ว่าใครมีอำนาจในการสั่งซื้อ มีวงเงินเท่าไร ประโยชน์ และคุณภาพที่ลูกค้าต้องการ
  
ติดต่อขอเข้าพบลูกค้า
3.    ขั้นเข้าพบ
              คือ เข้าพบลูกค้าประเภท Prospect เพื่ออธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าให้ลูกค้าพอใจ
         
 
เตรียมตัว เตรียมใจ ข้อมูลพร้อม   ลุย......
4.    ขั้นสาธิต
คือ เข้าพบลูกค้าประเภท Prospect เพื่ออธิบายประกอบกับสินค้า ให้ลูกค้าได้ตาดู หูฟัง มือสัมผัส ปากได้ชิม จมูกได้กลิ่น
 

 
การสาธิต
 
5.    ขั้นเผชิญข้อโต้แย้ง
 ลูกค้ามักมีข้อโต้แย้งไม่ซื้อสินค้า
 
โต้แย้งเพื่อแก้ตัว
    ---> เพื่อหลีกเลี่ยงการขาย
-          ซื้อแล้ว
-          ไม่มีเวลาชม
-          ยังไม่สนใจ
-          ขอชมดูก่อน
   ---> ผลัดการจัดสินใจซื้อ
-          ขอคิดดูก่อน
-          ขอกลับไปถามที่บ้านก่อน
-          ไม่กล้าตัดสินใจขณะนี้
-          พรุ่งนี้ขอกลับมาใหม่
 
โต้แย้งที่เป็นจริง
-          ราคาแพงไป
-          อะไหล่หายาก
-          ไม่มีบริการหลังการขาย
-          ไม่มีระบบเงินผ่อน
-          ยี่ห้อใหม่ไม่เคยได้ยิน
-          คุณภาพจะดีเท่ายี่ห้อที่มีมานานแล้วได้หรือ
-          รูปแบบไม่สวย
 
6.    ขั้นปิดการขาย
คือการสร้างความพึงพอใจระหว่างลูกค้ากับพนักงานขาย ลูกค้าได้สินค้า พนักงานขายได้ค่าตอบแทน
 
ปิดแบบไหนที่พนักงานขายต้องการ
 
7.    ขั้นกิจกรรมหลังการขาย
        ติดตามผลหลังปิดการขาย 1 อาทิตย์ และแวะเวียน สอบถาม ทุก ๆ 30 วัน 

เนื้อหารายวิชา