เนื้อหา
ความสำคัญของการขาย

รายการสอนและรายการเรียน

ผลการเรียนรู้

1.          ความหมายของการขาย

2.          ลักษณะพื้นฐานของการขาย

3.          แนวคิดทฤษฎีเกี่ยวกับคุณภาพและบริการ

4.          วิวัฒนาการขาย

5.          ประโยชน์ของการขาย

สามารถอธิบายความสำคัญของการขายได้


     การขายมีบทบาทสำคัญต่อการพัฒนาคุณภาพชีวิต และยกระดับความเป็นอยู่ของมนุษย์ในสังคม ทำให้เกิดการพึ่งพาอาศัยกัน  มนุษย์แต่ละคนสามารถประกอบอาชีพที่ตนเองถนัด และได้ใช้ความรู้ความสามารถของแต่ละบุคคลได้อย่างเต็มกำลังความสามารถ และมีบทบาทอย่างยิ่งต่อความเจริญเติบโตและพัฒนาการทางเศรษฐกิจของประเทศ      Charles M. Schwab กล่าวว่า “เราทุกคนเกิดมา ล้วนแต่เป็นพนักงานขายกันชั่วชีวิต เช่น เราขายความคิดของเรา ขายแผนงาน และขายความกระตือรือร้น กับบุคคลที่เราติดต่อสัมพันธ์ด้วย” แสดงให้เห็นว่าการเป็นพนักงานขายนั้น ไม่จำเป็นที่จะต้องขายแต่สินค้าเท่านั้น แต่ความคิด แผนงาน หรือสิ่งอื่น ๆ เราก็ขายได้ทั้งสิ้น ซึ่งเราทุกคนได้ทำการขายเช่นนั้นอยู่ทุกวัน

ความหมายของการขาย ( Selling )  
    ตามประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์ (ป.พ.พ.) มาตรา 453 บัญญัติไว้ว่า “ อันการซื้อขายนั้นคือสัญญาซึ่งบุคคลฝ่ายหนึ่งเรียกว่า  ผู้ขาย  โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่บุคคลอีกฝ่ายหนึ่งเรียกว่า  ผู้ซื้อ  และผู้ซื้อตกลงว่าจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้นให้แก่ผู้ขาย ”
    “ การขาย ” ตามความคิดของนักวิชาการทางด้านการตลาด หมายถึง …
              1. การชักจูงใจ ในการเสนอขายสินค้าหรือบริการ พนักงานขายที่ดี จะต้องให้คำแนะนำและให้เหตุผลที่ดีแก่ลูกค้า หรือแม้ไม่เกิดการซื้อในขณะนั้น แต่ความพอใจที่เกิดขึ้น ย่อมประทับอยู่ในจิตใจของลูกค้า และพร้อมที่จะมาอุดหนุนหรือมาเป็นลูกค้าในอนาคต
             2. การให้ความรู้ พนักงานขายที่ดี ย่อมสามารถอธิบายให้ความรู้ ให้คำแนะนำที่ดีในการใช้สินค้าที่ลูกค้ายังไม่รู้จัก หรือรู้จักอย่างไม่ละเอียดเพียงพอ ให้มีความเข้าใจอย่างถูกต้อง
            3. การให้บริการ ในปัจจุบันมีการแข่งขันทางการค้าอย่างสูงมาก ดังนั้นกิจการ ส่วนใหญ่ จะไม่มุ่งแต่จะขายอย่างเดียว แต่มุ่งที่จะให้บริการแก่ลูกค้าด้วย เช่น การให้บริการด้านสถานที่จอดรถ บริการรับส่งสินค้า บริการตรวจสอบและบริการติดตั้งสินค้า หรือดูแลลูกค้าหลังการซื้อหากสินค้า
มีปัญหา จะช่วยแก้ไขจนกว่าจะพอใจ เพื่อสร้างความประทับใจ ความพอใจ สร้างศรัทธา
ความเชื่อมั่นไว้วางใจ และสร้างชื่อเสียงของกิจการ ทำให้การดำเนินธุรกิจการขายประสบความสำเร็จ
           4. การสร้างสรรค์  เป็นศิลปะที่ใช้จินตนาการในการพัฒนาความคิดทั้งในด้านวางแผน และการดำเนินการ เร้าให้เกิดความปรารถนา และพอใจมากที่สุดในการเป็นเจ้าของสินค้าหรือบริการที่
          5. การแก้ปัญหา ปัญหาของลูกค้าในการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการ พนักงานขายที่มี
ความสามารถ    จะตั้งข้อสังเกตวิเคราะห์ลูกค้าอย่างถูกต้อง ให้คำแนะนำเสนอแนะลูกค้าอย่างเหมาะสม

    คณะกรรมการสมาคมการตลาดของสหรัฐอเมริกา(The American Marketing Association = AMA.) ได้กำหนดคำนิยาม   การขาย  ว่า “ คือกระบวนการขายทั้งทางตรงหรือทางอ้อม เพื่อชักจูงใจให้ผู้ที่คาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าในอนาคตซื้อสินค้าหรือบริการ หรือยินยอมกระทำตามในสิ่งใดสิ่งหนึ่งซึ่งจะทำให้เกิดผลประโยชน์ทางด้านการค้าแก่ผู้ขาย ”

ลักษณะพื้นฐานของการขายที่สำคัญ    มี   7  ประการ ประกอบด้วย
    1.  การขายคือการให้ความช่วยเหลือลูกค้า
    พนักงานขายต้องรู้ว่า ลูกค้าต้องการอะไร  และเสนอขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
 

    2.  การขายคือการชักจูงใจลูกค้า
    พนักงานขายต้องให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจในภาพพจน์ของสินค้า


    3.  การขายคือการติดต่อสื่อสาร
    พนักงานขายต้องถ่ายทอดคุณภาพ   คุณลักษณะ  ของสินค้าและผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับได้เป็นอย่างดี
 


 
    4.  การขายคือการแก้ปัญหาให้กับลูกค้า
    พนักงานขายต้องช่วยให้ลูกค้าได้สินค้าตรงความต้องการ

   
5.  การขายคือการให้ความรู้แก่ลูกค้า
    พนักงานขายต้องรู้จักสินค้าเป็นอย่างดี  และสามารถอธิบาย  ให้ความกระจ่างแก่ลูกค้าได้  อย่างชัดเจน  และเข้าใจ
                          

    6.  การขายเป็นการสร้างความพึงพอใจไม่ใช่เป็นการบังคับ
    ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยความพึงพอใจ  และมีความต้องการในสินค้านั้น  มิใช่ด้วยความเกรงใจถูกบังคับ

 

    7.  การขายทำให้ได้สิ่งตอบแทนด้วยกันทั้ง 2 ฝ่าย
    ลูกค้าได้สินค้าที่ต้องการ และพอใจ   พนักงานขายได้ค่าสินค้าเป็นการตอบแทน


    สรุปว่า การขาย เป็นศิลปะในการชักจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการ ด้วยความพึงพอใจด้วยกันทั้งสองฝ่าย คือฝ่ายลูกค้าและฝ่ายนักขาย ความพึงพอใจนี้จะมีตลอดไป ไม่เพียงชั่วขณะใดขณะหนึ่ง และเป็นสาเหตุทำให้ลูกค้ากลับมาอุดหนุนอยู่เป็นประจำ

เนื้อหารายวิชา