เนื้อหา
ความรู้เกี่ยวกับอาชีพขาย

รายการสอนและรายการเรียน

ผลการเรียนรู้

1.ช่องทางการจำหน่าย 

2.ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้า

3.ประเภทงานขาย

4.  ประเภทพนักงานขาย

5.คุณสมบัติของพนักงานขาย

6. โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย

สามารถอธิบายความรู้เกี่ยวกับอาชีพขายได้


    งานขายมีความแตกต่างกัน  เพราะสินค้าแต่ละประเภทกว่าจะถึงมือผู้บริโภค  ต้องผ่านการขายมาเป็นทอด ๆ นับตั้งแต่วัตถุดิบ  จนถึงสินค้าสำเร็จรูป  และนำจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคในแต่ละ ขั้นตอนต้องใช้พนักงานขายทั้งสิ้น  ดังนั้น วิธีการดำเนินการขายจึงแตกต่างกันขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า  ซึ่งพนักงานขายต้องใช้ความรู้  ความสามารถในการเสนอขายให้กับผู้บริโภคแต่ละคน ที่มีความต้องการแตกต่างกันด้วย  ความสำเร็จในการขายสินค้าได้นั้น  พนักงานก็จะได้ค่าตอบแทน แตกต่างกันด้วย


ช่องทางการจัดจำหน่าย

     ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channel of Distribution) หมายถึง  กระบวนการในการจัดการเกี่ยวกับการเคลื่อนย้ายสิทธิในตัวผลิตภัณฑ์และอาจรวมถึงตัวผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคFมี  2  วิธี  คือ
    1. จำหน่ายช่องทางตรง  ( Direct  Channel)  ผู้ผลิตนำสินค้าไปจำหน่ายแก่ผู้บริโภคโดยตรง               
              ระบบการขายตรง (Direct Sales) คำว่า“การขายตรง” ที่บัญญัติขึ้นโดยสมาพันธ์การขายโดยตรงแห่งโลก(World Federation of Direct Selling Associations) และสมาคมการขายโดยตรง(ไทย) หมายถึง  การทำตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค ในลักษณะของการนำเสนอขายต่อผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยของ ผู้บริโภคหรือที่อยู่อาศัยของผู้อื่น ณ ที่ทำงานของผู้บริโภคหรือที่อื่นๆ โดยผู้ขายตรงใช้การอธิบายหรือสาธิตสินค้า เป็นกลยุทธ์หลักในการเสนอขาย
               การขายตรงเป็นการเสนอขายสินค้าหรือบริการให้แก่ผู้บริโภค โดยไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง ไม่มีการวางขายโดยทั่วไป สินค้าส่วนใหญ่พนักงานขายจะต้องสาธิตวิธีการใช้ให้ลูกค้าดู   รูปแบบการขายตรงจะเป็นการเสนอขายสินค้าถึงบ้าน หรือที่ทำงานถึงลูกค้า ทางโทรศัพท์ ทางไปรษณีย์ หรือการออกงานแสดงสินค้า

 

    2. จำหน่ายช่องทางอ้อม  (Indirect  Channel)
  เป็นช่องทางที่สินค้าเปลี่ยนมือจาก
ผู้ผลิตไปยังคนกลางและจากคนกลางไปถึงผู้บริโภคคนสุดท้ายหรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม คนกลางในช่องทางอ้อม มีหลายประเภท ได้แก่ ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง ตัวแทน

                                             
 

               
 แผนภูมิแสดงช่องทางการจำหน่ายสินค้าทางอ้อม

  ประเภทของร้านจำหน่ายสินค้าที่ควรรู้จัก

     ในปัจจุบันพอที่จะจัดแบ่งประเภทของร้านค้าปลีกสมัยใหม่ได้เป็น  7 ประเภท คือ

             1. ซุปเปอร์เซ็นเตอร์ (Super center, Hyper Mart, Discount Store) เป็นร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ มุ่งกลุ่มลูกค้ารายได้ต่ำถึงปานกลางมีขนาดพื้นที่ตั้งแต่ 10,000-15,000 ตารางเมตร สินค้าที่จำหน่ายเป็นกลุ่มสินค้าเกรดซีและดี เน้นราคาถูก  พื้นที่วางสินค้ากว้างขวาง เรียงสินค้าได้มากรายการ ประการสำคัญมีจุดบริการชำระเงินจุดเดียว (หลายช่อง) สร้างความสะดวกให้กับลูกค้ามาก เพราะสามารถเลือกซื้อสินค้าได้ทั่วร้าน แล้วค่อยชำระเงินทีเดียว มีรถเข็นสินค้าบริการ ร้านค้าประเภทนี้มักตั้งอยู่กลางเมืองหรือชานเมืองมีที่จอดรถบริการ ปัจจุบันจะมีโรงภาพยนต์อยู่ในห้างด้วย เช่น บิ๊กซี โลตัส คาร์ฟูร์ ปัจจุบัน Discount Store ในประเทศไทยมีนักลงทุนต่างชาติถือหุ้นใหญ่ทั้งหมด เช่น กลุ่มกาสิโน (Big C),  กลุ่มเทสโก้ (Lotus)

 
             2. ห้างสรรพสินค้า (Department Store) ขาย สินค้าหลากหลาย มักตั้งอยู่กลางใจเมือง เน้นสินค้าเกรดเอและบี มีทั้งแบรนด์เนมนำเข้าจากต่างประเทศและที่ผลิตในประเทศ สินค้าจะมีราคาค่อนข้างสูงกว่า Discount Store การตกแต่งร้านเน้นความสวยงามและดึงดูดความสนใจของลูกค้ามีพนักงาน คอยบริการให้คำแนะนำใกล้ชิด เช่น ห้างเซ็นทรัล โรบินสัน เดอะมอลล์ เป็นต้น ในอดีตห้างสรรพสินค้าตั้งอยู่ในกรุงเทพฯ ปัจจุบันขยายสาขาไปยังจังหวัดใหญ่ๆมากขึ้น เช่น เชียงใหม่ ภูเก็ต หาดใหญ่ นครราชสีมา ขอนแก่น เป็นต้น
 
 
             3. ซุปเปอร์มาร์เก็ต (Supermarket) จำหน่ายสินค้ากลุ่มอาหารและของใช้ประจำวันเป็นหลัก มีทั้งที่ตั้งอยู่ริมถนนเป็นอิสระ (Stand Alone) เช่น ฟู้ดแลนด์ เป็นต้น และประเภทที่ตั้งอยู่ในห้างสรรพสินค้า เช่น ท๊อปซุปเปอร์มาร์เก็ต โฮมเฟรชมาร์ท ของเดอะมอลล์ เป็นต้น ขนาดพื้นที่ของประมาณ 2,000-5,000 ตารางเมตร ลูกค้าต้องบริการตนเองไม่มีพนักงานคอยแนะนำ ทำเลที่ตั้งมักยึดแหล่งชุมชนเป็นหลัก

 

             4. ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store หรือ Gas Store) เป็นร้านค้าปลีกประเภทบุคคลทั่วไป พื้นที่ขนาดเล็กที่สุดแค่ 15 ตารางเมตรใหญ่สุดไม่เกิน 500 ตาราง สินค้าที่วางจำหน่ายมักจะเป็นสินค้ากลุ่มอาหารและของใช้จุกจิกประจำวัน จำนวนสินค้าน้อยกว่า 5 พันรายการ ร้านสะดวกซื้อจะกระจายไปตามชุมชนหรือแหล่งชุมนุมของคนทั่วไป เช่น ป้ายรถเมล์ , ปั๊มน้ำมัน เน้นการเปิดบริการ 24 ชั่วโมง ราคาสินค้าค่อนข้างสูง เช่น ร้านเซเว่นอีเลฟเว่น เป็นต้น นอกจากนี้ในปัจจุบันยังทำธุรกิจบริการรับชำระเงินค่าใช้จ่ายต่าง ๆ เช่น ค่าไฟฟ้า ค่าโทรศัพท์ ฯลฯ
 

             5. ร้านค้าปลีกในรูปการขายส่ง (Cash and Carry)  รูปแบบการขายปลีกแบบต้องเป็นสมาชิกในประเทศไทยประเภทนี้มีเพียงแห่งเดียว คือ แม็คโคร ผู้ซื้อจะต้องมีบัตรสมาชิกหรือหากไม่มีก็ทำบัตรสมาชิกชั่วคราวเพื่อเข้าไปซื้อสินค้าได้ วัตถุประสงค์เดิมสมาชิกเป็นร้านค้าปลีกย่อยแต่ต่อมาการแข่งขันมากขึ้นจึงเปิดให้ประชาชนทั่วไปเป็นสมาชิกได้   เน้นขายสินค้าราคาถูกเป็นล๊อตใหญ่ ๆ เช่น ครึ่งโหล ทั้งโหล   เป็นต้น ลูกค้าต้องบริการด้วยตนเอง รับเงินสดมีจุดรับชำระเงินจุดเดียว หลายช่องทางเหมือนกับ Discount Store เน้นราคาถูก  พื้นที่ขาย 10,000-15,000 ตารางเมตร   เน้นสินค้าอุปโภคบริโภคประจำวัน
 

             6. ร้านค้าปลีกขายสินค้าเฉพาะอย่างหรือสินค้าพิเศษ (Specialty Store หรือ Brand Specialty) เน้นขายสินค้าเฉพาะด้านที่มีคุณภาพ ราคาสูง มีพนักงานคอยให้คำแนะนำพื้นที่ขายประมาณ 200-1,000 ตารางเมตร ที่ตั้งร้านอยู่ในแหล่งชุมชนใหญ่ หรืออยู่ในอาคารเดียวกับห้างสรรพสินค้า  บางร้านขายสินค้าเฉพาะ Brand ของตนเอง เช่น มาร์กแอนด์สเปนเซอร์ บู้ทวัตสัน พีเพิลเฮลธ์แคร์ ซุปเปอร์สปอร์ต เป็นต้น


             7. ร้านค้าปลีกเฉพาะอย่างเน้นราคาถูก (Category Killer) ร้านค้าประเภทนี้คล้าย ๆ กับประเภทที่ 6 แต่เน้นราคาถูก สินค้าจะหลากหลายในประเภทของสินค้าหมวดหมู่เดียวกัน พื้นที่ขายตั้งแต่ 2,000-10,000 ตารางเมตร ทำเลที่ตั้งใจกลางเมืองหรือย่านธุรกิจ อาจจะอยู่ในอาคารเดียวกับห้างสรรพสินค้าหรือศูนย์การค้า  มีพนักงานคอยให้บริการ   เรียกอีกอย่างว่า Low price Specialty Store เช่น  ออฟฟิศเมท   เพาเวอร์บาย ออฟฟิศดีโป เป็นต้น

 

             นอกเหนือจากการค้าปลีกแบบใหม่ทั้ง 7 ประเภทแล้ว ปัจจุบันเกิดการค้าปลีกแบบใหม่เรียกว่า ร้านค้าแบบแฟรนไชส์ (Franchise) ระบบธุรกิจที่ประกอบด้วยเจ้าของลิขสิทธิ์ถ่ายทอดวิทยาการการทำธุรกิจทุกอย่างให้แก่ผู้รับสิทธิ์อย่างใกล้ชิดและผู้รับสิทธิ์จะต้องจ่ายค่าธรรมเนียม ในการใช้ชื่อการค้าเป็นค่าธรรมเนียมแรกเข้ารวมทั้งค่าตอบแทนในระบบ เช่น ค่าตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย ยอดซื้อ  ค่าโฆษณา  ค่าอบรม ฯลฯ
 

เนื้อหารายวิชา