เนื้อหา


 

ประเภทของงานขาย

              การแบ่งประเภทของงานขายนั้น ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการแบ่งว่าจะยึดสิ่งใดเป็นเกณฑ์   งานขายที่แบ่งตามลักษณะของการทำงาน มีดังนี้
     1. งานขายที่ใช้พนักงานขาย (Personal Selling) เป็นการขายที่พนักงานขายต้องเผชิญหน้ากับลูกค้า หมายรวมถึงการใช้โทรศัพท์ และการใช้จดหมายขายด้วย ซึ่งเรียกอีกอย่างหนึ่งว่างานขายเฉพาะตัว ลักษณะของงานขายประเภทนี้ พนักงานงานขายต้องพูดคุย ตอบข้อซักถาม ของลูกค้า  บางครั้งอาจมีการสาธิตประกอบการขาย พนักงานขายสามารถขจัดอุปสรรคในการขายได้โดยง่ายสร้างความมั่นใจกับลูกค้าได้ทันทีโดยการสาธิต พนักงานขายต้องได้รับอบรมมาเป็น อย่างดีเป็นงานขายที่เหมาะกับการขายที่มีค่าตอบแทนสูง แต่ก็ต้องมีความอดทนสูง พนักงานขายต้องมีความสามารถในการติดต่อสื่อสาร มีมนุษยสัมพันธ์  ตลอดจนการใช้จิตวิทยาในการขาย
 

 
      2. งานขายที่ไม่ใช้พนักงานขาย (Non-Personal Selling) เป็นการขายที่เกิดขึ้นโดยที่
พนักงานขายและลูกค้าไม่จำเป็นต้องเผชิญหน้ากัน ใช้การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion) เช่น การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ รวมตลอดถึงการใช้การส่งเสริมการขายในรูปแบบอื่นๆ เช่น
 การใช้ของแถม ของตัวอย่าง หรือการชิงโชค ฯลฯ งานขายแบบนี้ อาจจะไม่ทำให้เกิดการขายขึ้นในทันที แต่จะมีส่วนทำให้ผู้บริโภคโดยทั่วไปได้รู้จักสินค้า เกิดความพึงพอใจ เกิดความต้องการซื้อในอนาคตและช่วยให้พนักงานขายตามมาเจาะตลาดในภายหลัง พนักงานขายสามารถทำการขายแบบเฉพาะตัวง่ายขึ้น

 


ประเภทพนักงานขายตามลักษณะของงาน
    ความหมายของพนักงานขาย 
    พนักงานขาย หมายถึง  บุคคลซึ่งทำหน้าที่เสนอขายสินค้าหรือบริการให้ลูกค้า เป็นสื่อกลางหรือ ตัวแทนของกิจการในการติดต่อกับลูกค้าและบุคคลทั่วไป การแสวงหาลูกค้า การเสนอขายสินค้า สร้างความพอใจ และกระตุ้นให้ลูกค้า เกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อสินค้า  รวมทั้งการให้คำแนะนำ แก่ลูกค้า ทั้งก่อนและหลังการขาย  มี 3  ประเภท คือ

    1. งานขายอุตสาหกร (Industrial Selling)
        งานขายอุตสาหกร หมายถึง งานขายสินค้าให้ผู้ประกอบการอุตสาหกรรม สินค้าที่ขายเป็นสินค้าประเภททุน หรือสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการผลิต ไม่ใช่สินค้าอุปโภคบริโภค สามารถแบ่งพนักงานขายได้ 3 ประเภท คือ

             1.1 พนักงานขายอุตสาหกรทั่วไป (The General Industrial Salesman) เป็นพนักงานที่มีความชำนาญในการขายสินค้า เช่น เครื่องจักร วัตถุดิบ หรืออุปกรณ์ในการผลิตอื่นๆ ให้กับอุตสาหกรรมต่าง ๆ โดยทำหน้าที่ให้คำปรึกษา หรือจัดอบรมทางเทคนิคแก่ลูกค้าเพื่ออำนวยประโยชน์ในการช่วยเหลือให้ลูกค้าได้ใช้สินค้าอย่างถูกต้อง ลดค่าใช้จ่ายในการซ่อมแซมพนักงานขายประเภทนี้ไม่มุ่งทำการขายแต่เพียงอย่างเดียว เพราะสินค้าที่นำมาขายมักจะมีราคาสูง ลูกค้าต้องใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อนาน

             1.2 วิศวกรขาย (The Sales Engineer) เป็นพนักงานขายที่มีการศึกษาสูง ได้รับการฝึกอบรมมาโดยเฉพาะ มีความเชี่ยวชาญเฉพาะในเรื่องเครื่องจักร เครื่องยนต์ มีความสามารถในการช่วยเหลือลูกค้าในการวางผังโรงงาน มีความสามารถในการดัดแปลงเครื่องจักรของลูกค้า
การวางแผนพัฒนาการผลิต ให้คำปรึกษาด้านวิศวกรรม ลูกค้าของพนักงานขายพวกนี้จะเป็นเจ้าของกิจการ หัวหน้าช่างและวิศวกรผู้ควบคุมงานผลิต
 
             1.3 พนักงานขายบริการ (The Service Salesman) เป็นพนักงานขายที่ให้บริการแก่ลูกค้า
ที่เคยซื้อสินค้าของกิจการไปแล้ว ได้รับการฝึกอบรมให้มีความรู้ด้านช่างเทคนิค มีความรู้เฉพาะเกี่ยวกับสินค้าของกิจการ เช่น พนักงานติดตั้งเครื่องจักร พนักงานติดตั้งแอร์ ช่างซ่อม เพื่อช่วยเหลือลูกค้าในกรณีที่ลูกค้ามีปัญหาเกี่ยวกับสินค้าที่ซื้อไป


    2. งานขายส่ง (Wholesale Selling)
        งานขายส่ง เป็นงานขายที่เกี่ยวข้องกับคนกลางซึ่งทำหน้าที่รับสินค้าของกิจการไปจำหน่ายต่อ  ปริมาณการซื้อขายแต่ละครั้งเป็นจำนวนมาก สินค้าที่ทำการขายมักเป็นสินค้าประเภทเครื่องอุปโภคบริโภคที่มีความจำเป็นต่อการครองชีพ เหตุจูงใจของการซื้อของลูกค้าอยู่ที่การส่งเสริมการจำหน่าย เช่น ส่วนลด ของแถมต่าง ๆ แบ่งพนักงานขายได้ 4 ประเภท คือ

             2.1 พนักงานขายบุกเบิก (The Pioneer Salesman) เป็นพนักงานขายสินค้าที่ไม่ยังไม่เคย
มีวางขายในท้องตลาดมาก่อน เป็นการเปิดตัวสินค้าใหม่ของกิจการ เป็นงานที่ยากสำหรับพนักงานขายเพราะลูกค้าไม่เคยรู้จักสินค้านั้นมาก่อน ไม่กล้าที่จะตกลงใจซื้อ ไม่แน่ใจว่าเมื่อซื้อแล้วจะขายได้ลูกค้ามองว่าสู้ขายสินค้าเดิมๆ ที่ตลาดรู้จักไม่ได้ พนักงานขายพวกนี้ความอดทนสูงมาก ต้องทำงานหนักมาก เพราะต้องใช้เวลาในการเจรจาให้ซื้อ และต้องเดินทางติดต่อกับลูกค้าใหม่ ๆ ตลอดเวลาต้องเป็นผู้มีมนุษย์สัมพันธ์ดี มีความกระตือรือร้น ไม่ท้อถอย ต้องเป็น นักสร้างจินตนาการเพราะสินค้าจะขายได้ยากกว่าสินค้าอื่นที่ลูกค้ารู้จักดีอยู่แล้ว ถ้ากิจการไม่จัดให้มีการโฆษณาประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับสินค้าด้วยแล้ว พนักงานขายจะต้องทำงานหนักเป็นทวีคูณ

             2.2 พนักงานขายบริการพ่อค้า (The Dealer Service Salesman) พนักงานขายประเภทนี้
มีหน้าที่ติดต่อกับร้านค้าที่ได้ซื้อสินค้าไปแล้ว เพื่อสอบถามปัญหาต่าง ๆ ในการขาย อาจจะให้คำปรึกษาอบรมพนักงานขายของลูกค้าเพื่อให้รู้จักสินค้า สามารถขายสินค้าได้ดีขึ้น ตลอดจนการให้ความช่วยเหลือร้านค้าในการจัดสินค้าเพื่อให้สินค้าสะดุดตา น่าซื้อ และมียอดขายเพิ่มมากขึ้น นอกจากนี้หน้าที่ที่สำคัญอีกประการหนึ่ง คือ พยายามเพิ่มยอดการสั่งซื้อเพิ่มเติมจากร้านค้าเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับกิจการ

            2.3 พนักงานขายแก่พ่อค้า (The Jobber Salesman) เป็นพนักงานขายที่เป็นตัวแทนขาย
สินค้าให้กับอุตสาหกรหลาย ๆ ราย มีสินค้าจำหน่ายคล้ายๆ กัน เช่น พนักงานขายที่นำยาจาก
หลาย ๆบริษัทไปจำหน่ายให้กับร้านขายยาที่มียาเป็นร้อยชนิด เป็นการบริหารที่ให้ความสะดวกแก่เจ้าของร้านไม่ต้องสั่งซื้อยาจากหลายบริษัท หรือแผงหนังสือที่ต้องมีหนังสือหลายประเภท ก็ไม่จำเป็นต้องสั่งจากสำนักพิมพ์ของแต่ละเล่ม เพียงแต่สั่งกับพนักงานขายพวกนี้ก็จะ ได้หนังสือที่ต้องการได้ครบถ้วน

             2.4 พนักงานขายรายละเอียด (The Detail Salesman) หมายถึง พนักงานขายที่ทำหน้าที่
ให้รายละเอียด ให้คำปรึกษาเกี่ยวกับสินค้าที่ลูกค้าสนใจ ไม่ได้ทำหน้าที่ขายโดยตรง เป็นพวกที่ต้องมีความรู้ความสามารถเฉพาะด้าน เช่น ตัวแทนอุตสาหกรขายยา ก็ต้องทราบว่ายานั้นผลิตจากอะไรจะให้ผลในการรักษาอย่างไร เป็นต้น

    3. งานขายปลีก (Retail Selling)
        งานขายปลีก หมายถึง การขายสินค้าให้กับผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumer)
เพื่อนำไปบำบัดความต้องการของตนเอง โดยไม่มีจุดประสงค์อย่างอื่น ปริมาณการซื้อขายแต่ละครั้งไม่มาก แต่มีตัวแทนจำหน่ายมาก พนักงานขายแบ่งได้ 4 ประเภท ดังนี้

             3.1 พนักงานขายหน้าร้าน (The Store Salesman) มีหน้าที่ให้การต้อนรับลูกค้า
ให้รายละเอียดเกี่ยวกับสินค้า ชักจูงใจให้ลูกค้าซื้อ ตลอดจนแก้ปัญหาให้ลูกค้า เป็นลักษณะงานขายที่ผู้บริโภคมีความคุ้นเคยและพบเห็นได้มากที่สุด เช่น พนักงานขายในห้างสรรพสินค้า พนักงานขายไม่ต้องเดินทางออกไปพบปะลูกค้าเหมือนพนักงานขายประเภทอื่นๆ ลูกค้าจะเดินเข้ามาหาเองพนักงานประเภทนี้ ต้องมีบุคลิกภาพดี ต้องมีความอดทนและสามารถควบคุมอารมณ์ตนเองได้ดี


             3.2 พนักงานขายสินค้าพิเศษ (The Specialty Salesman) พนักงานขายประเภทนี้เป็น
พนักงานขายเดินตลาด ที่ต้องมีความสามารถในการเรียนรู้สินค้าที่มีความซับซ้อนและต้องผ่านการอบรมเพื่อสร้างความมั่นใจในการทำงาน เพราะ ต้องเข้าพบลูกค้าตามบ้านหรือสำนักงาน สินค้าที่ขายเป็นสินค้าพิเศษ ราคาแพง เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า หรือบริการประกันชีวิตเครื่องครัวที่มีราคาแพง หนังสือประเภทสารานุกรมชุดใหญ่ เป็นต้น พนักงานขายประเภทนี้ต้องมีความอดทนสูงและ ต้องมีความคิดสร้างสรรค์ มีจินตนาการ สามารถพูดชักจูงใจให้ลูกค้ามีความเห็นคล้อยตามได้

             3.3 พนักงานขายตามบ้าน (The Door to Door Salesman) จะมีลักษณะเหมือนกับพนักงานขายสินค้าพิเศษ จะแตกต่างกันที่พนักงานขายประเภทนี้ขายสินค้าจำเป็นในการครองชีพ หรือเป็นสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป ราคาไม่สูงนัก หรือเป็นสินค้าที่ กิจการส่งมาเพื่อเร่งยอดขายเป็นครั้งคราวรายได้มักจะรับเป็นรายวันบวกกับค่านายหน้าประมาณ25 % แต่การทำงานของพนักงานขายประเภทนี้ จะมีหัวหน้าสายงานคอยควบคุม ประสานงานและให้ความช่วยเหลือ

             3.4 พนักงานขายตามเส้นทาง (The Route Salesman) หมายถึง พนักงานขายประเภทที่ถูกจำกัดอาณาเขตขาย หรือจำกัดเส้นทางการขาย เช่น พนักงานขายเครื่องดื่มยาคูลล์ พนักงานขาย
ไส้กรอกทอดศรีไทย พนักงานขายนมสดหนองโพธิ์ เป็นต้น ซึ่งพนักงานขายทำหน้าที่ทั้งขายและส่งสินค้าในตัว คุณสมบัติของพนักงานขายประเภทนี้ จะต้องมีมนุษย์สัมพันธ์ดี ในขณะ ที่ขายก็แสวงหาลูกค้าใหม่ๆ ไปด้วย เพื่อเพิ่มยอดขายและเพิ่มรายได้ของตนเอง ซึ่งส่วนใหญ่พนักงานขายจะมีรายได้เป็นเปอร์เซ็นต์จากการขายสินค้านั้น ๆ

 

คุณสมบัติของพนักงานขาย
     ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ มักต้องการสรรหาพนักงานขายที่มีคุณสมบัติ  ดังต่อไปนี้  
    1.   ความแม่นยำ                        2.   ความซื่อสัตย์                  3.   ความตื่นตัว         
    4.  มีจินตนาการ                         5.   ความทะเยอทะยาน         6.   ความอุตสาหะ           
    7.  ความสามารถทางธุรกิจ          8.   สนใจบุคคลอื่น               9.   ความร่าเริง             
    10.  จงรักภักดี                          11. ความร่วมมือ                   12.  ความอดทน                
    13.  ความสุภาพ                       14.  ความรับผิดชอบ             15. ความเป็นมิตร             
    16.  ความรู้ด้านการขาย             17.  ความกระตือรือร้น           18.  การควบคุมตนเอง      
    19.  ความไว้วางใจได้                20.  มีอารมณ์ขัน                   21.  การตัดสินใจที่ดี                                        
    22.  ความจริงใจ                        23.  ความจำดี                      25.  ความเห็นอก   เห็นใจ                                     
    26.  บุคลิกภาพดี                       27.  ความแนบเนียน
    

 โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย
(Opportunities and Motivations of Salesman)
 
    ตำแหน่งของผู้ประกอบอาชีพขาย (Levels of selling Career)
              ในการประกอบอาชีพเป็นพนักงานขาย จะมีโอกาสก้าวหน้าในตำแหน่งการงาน โดยเริ่มจากระดับล่างสุดก้าวหน้าเลื่อนไปถึงระดับสูงสุด โดยสามรถจัดระดับได้ดังนี้
    (1) ตำแหน่งพนักงานขายฝึกหัด (Sales Trainee) คือ พนักงานที่เริ่มเข้ามาปฏิบัติงานใหม่ โดยก่อนจะปฏิบัติงานจริง จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมงาน อบรมเทคนิควิธีการขาย โดยอาจติดตาม หรือหาประสบการณ์จากพนักงานขายรุ่นอาวุโสกว่า
    (2) พนักงานขายระดับต้น (Junior Salesman) คือ พนักงานที่ผ่านการฝึกอบรมแล้ว และพร้อมที่จะออกปฏิบัติงานเพียงคนเดียวหรือเป็นผู้ช่วยของพนักงานขายอาวุโส
    (3) พนักงานขายอาวุโส (Senior Salesman) คือ ผู้ที่มีประสบการณ์ในการขายสินค้ามาเป็นเวลานานและสามารถที่จะควบคุมพนักงานขายระดับต้น และอาจพิจารณาเรื่องการให้ชื่อแก่ลูกค้าอีกด้วย
    (4) ผู้ควบคุมดูแลพนักงานขาย (Sale Supervisor) มีหน้าที่รับผิดชอบดูแลพนักงานขาย บางครั้งอาจออกไปจำหน่ายด้วยตนเอง เพื่อหาประสบการณ์ แต่ส่วนใหญ่จะทำหน้าที่สำรวจผลของการขายของพนักงานขายฝึกหัด และกระตุ้นให้พนักงานขายทำงานอย่างเต็มความสามารถ ชี้แจงนโยบายและแผนงานการฝึกงานให้พนักงานขาย ชี้แจงนโยบายและแผนงานของบริษัทให้พนักงานขาย ขณะเดียวกันผู้ควบคุมดูแลพนักงานขายต้องรายงานผลการทำงานต่อผู้จัดการแผนก
ขาย ซึ่งเป็นผู้บังคับบัญชาทราบ และต้องรับผิดชอบในยอดขาย ตลอดจนการประชาสัมพันธ์ของบริษัทที่อยู่ในความรับผิดชอบ
    (5) ผู้จัดการแผนก (Division Sale Manager) บริษัทขนาดใหญ่จะแบ่งสายการขายออกเป็นภาค ๆ เช่น ภาคเหนือ ภาคใต้ และภาคกลาง เป็นต้น โดยให้ผู้จัดการแผนกการขายมีหน้าที่ความรับผิดชอบ ส่วนงานที่ทำประจำคือ กำหนดโควต้าแก่พนักงานขายจัดโครงการฝึกอบรมพนักงานขาย วางแผนการประชุมงานในแผนกขาย
    (6) ผู้จัดการฝ่ายการตลาด (Marketing Manager) ทำหน้าที่รับผิดชอบเรื่องการตลาดของบริษัททั้งหมดตัดสินใจในการว่าจ้างคนงาน ฝึกงานพนักงานขาย บำรุงขวัญ (Morale) ให้พนักงานอาวุโสมีความสุขและสามารถทำงานอย่างเต็มความสามารถ ตั้งราคาขาย  ตั้งยอดขายของ
พนักงานขาย รับผิดชอบในงานโฆษณา  การส่งเสริมการขาย
    (7) รองประธานบริษัทฝ่ายการตลาด (Vice-president in Charg of Marketing) คือผู้บริหารสูงสุดทางด้านการขายของบริษัทรวมทั้งร่วมกำหนดนโยบาย วางแผนการตลาด วางแผนส่งเสริมการจำหน่าย ตลอดจนงานอื่น ๆ ของบริษัท
    (8) ประธานบริษัท (President) คือ ผู้บริหารชั้นสูงต้องรับผิดชอบงานทั้งหมดของบริษัท


เนื้อหารายวิชา