เนื้อหา
ความรู้เกี่ยวกับสินค้า

รายการสอนและรายการเรียน

ผลการเรียนรู้

1.   ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์

2.    ประเภทของสินค้า

3.   แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า

4.   ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับ  สินค้า

5.  สินค้ามาตรฐานเพื่อคุณภาพชีวิต ความปลอดภัย และสิ่งแวดล้อม

สามารถอธิบายความรู้พื้นฐานของพนักงานขายเกี่ยวสินค้าได้


       การเสนอขายให้ได้ผลนั้น  พนักงานขายต้องมีความรู้  และข้อเท็จจริงเกี่ยวกับสินค้าอย่างละเอียด  เพื่อจะได้ตอบคำถามลูกค้าได้ถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้า อีกทั้งยังช่วยในการตอบคำถามข้อโต้แย้งได้เป็นอย่างดี   และช่วยให้พนักงานขายมีความเชื่อมั่นในตนเองและตัวสินค้าด้วย
ความหมายของสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ 
    คำจำกัดความของผลิตภัณฑ์ (Product Definition)  คือสิ่งใดๆ ที่นำเสนอแก่ตลาด เพื่อให้เกิดความสนใจ เพื่อความต้องการเป็นเจ้าของสำหรับใช้ หรือสำหรับการบริโภค ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการ (Want) หรือความจำเป็น (Need)
             ผลิตภัณฑ์ (Product) แบ่งออกเป็น 2 ประเภทได้แก่
                                    1.  สินค้า (Goods) 
                                   2.  บริการ (Services)
    ผลิตภัณฑ์ อาจหมายถึง สิ่งที่มีรูปร่างหรือมีคุณสมบัติทางกายภาพสามารถจับต้องได้ หรือคือสิ่งที่มนุษย์ผลิตขึ้น เช่น เสื้อผ้าเครื่องแต่งกาย, เครื่องจักรอุตสาหกรรม, ยารักษาโรค ฯลฯ    ผลิตภัณฑ์ (ธุรกิจ) อาจเรียกรวมกันว่า สินค้าและบริการ (จากวิกิพีเดีย สารานุกรมเสรี )
โดยสรุป ความหมายที่แท้จริงของสินค้า หมายถึง สิ่งที่ผู้ซื้อได้รับ สิ่งที่ผู้ขายได้ขาย อีกนัยหนึ่งก็คือ สินค้าหรือผลิตภัณฑ์นั้นต้องมีคุณภาพ จับต้องได้ คือการให้บริการ ประสบการณ์ และแนวความคิด ภาพรวมของข้อมูล สิ่งต่างๆเหล่านี้ถือเป็นสินค้าด้วยเช่นกัน (Kotler,2000 p.394)

ประเภทของสินค้า
    แบ่งเป็น 2 ประเภทใหญ่ ๆ คือ
    1.  สินค้าอุปโภคบริโภค  ( Consumer  Goods)
    2.  สินค้าอุตสาหกรรม ( Industrial  Goods)

สินค้าอุปโภคบริโภค  ( Consumer  Goods)   คือ  สินค้าที่ผู้บริโภคซื้อไปเพื่อใช้เอง  แบ่งตามลักษณะการซื้อของผู้บริโภคได้ 4  ชนิด  คือ
    1.  สินค้าสะดวกซื้อ  ( Convenience  Goods)  เป็นสินค้าที่เป็นของกินของใช้ประจำวันที่ราคาไม่แพง  ใช้เป็นประจำ  และเคยชินกับยี่ห้อ  เช่น  ผงซักฟอก  สบู่  ผ้าอนามัย 
ยาสีฟัน  ไม้ขีด   นิตยสาร  หนังสือพิมพ์  เป็นต้น
 

    2.  สินค้าเปรียบเทียบซื้อ ( Shopping  Goods )   เป็นสินค้าราคาสูง  คงทนถาวร
ซื้อไม่บ่อยนัก จะเลือกยี่ห้อที่เหมาะกับตนเอง   ต้องมีการเปรียบเทียบหลาย ๆ ร้าน  หลาย ๆ ยี่ห้อ
เปรียบบริการ  สมรรถนะ  รูปแบบ  ราคา  คุณภาพ ฯลฯ  เช่น  เครื่องใช้ไฟฟ้า   ตู้เย็น  โทรทัศน์   เครื่องปรับอากาศ  ฯลฯ

 
    3.  สินค้าเจาะจงซื้อ  ( Specialty  Goods )   มีความพอใจเป็นพิเศษ  จะซื้อยี่ห้อนี้เท่านั้น  มีความภักดีสูง เช่น  เครื่องสำอาง  น้ำหอม คอมพิวเตอร์  รถยนต์   ฯลฯ
 

    4.  สินค้าไม่แสวงซื้อ ( Unsought  Goods )   เป็นสินค้าใหม่ที่เพิ่งวางตลาด  หรือเป็นสินค้าที่มีราคาสูงเกินอำนาจซื้อ  ไม่เห็นความสำคัญ  หรือ ความจำเป็น  ผู้ขายต้องใช้ความพยายาม และต้องเป็นการขายตรงถึงจะได้ผล  เพราะเป็นสินค้าขายยาก  เช่น  ประกันภัย  สารานุกรม เป็นต้น
      

สินค้าอุตสาหกรรม ( Industrial  Goods)  คือ  สินค้าที่ซื้อไปเพื่อใช้ในการผลิต  หรือดำเนินงาน  แบ่งเป็น  3  กลุ่ม  คือ
    1.  วัตถุดิบและชิ้นส่วน ( Material  and  Parts )   คือ  สินค้าที่ซื้อไปเพื่อใช้ในกระบวนการผลิต  แล้วได้สินค้าสำเร็จรูปออกมา  เช่น  มันสำปะหลัง และอ้อย  เป็นวัตถุดิบของการทำผงชูรส  เป็นต้น


    2.  สินค้าทุน  ( Capital   Goods )   เป็นสินค้าที่ช่วยในการผลิต  เช่น  เครื่องจักรที่ใช้บดมันสำปะหลังกับอ้อย  แล้วนำมาผ่านกรรมวิธีทางเคมีให้แปรสภาพเป็นผงชูรส  เป็นต้น

    3.  วัสดุใช้สอยและบริการ  (  Supplies  and  Service )   เป็นสินค้าที่ช่วยอำนวยความสะดวกในการผลิตให้สะดวก คล่องตัว  เช่น  วัสดุในการซ่อมแซมและบำรุงเครื่องจักร  วัสดุ
สำนักงาน  แรงงานเป็นต้น           


แหล่งที่ให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า
    1.  พนักงานขายควรไปศึกษาดูงานถึงโรงงานผู้ผลิต  เมื่อจะได้ทราบถึงการได้มาของวัตถุดิบ  กระบวนการผลิต  เพื่อจะได้นำประสบการณ์จริงมาเล่าให้ลูกค้าฟังได้อย่างมั่นใจ



    2.  คู่มือขาย  ที่กิจการจัดทำขึ้น  ซึ่งจะบอกรายละเอียดเกี่ยวกับประวัติของกิจการ  ประวัติของผู้บริหาร    รายละเอียดของสินค้าทุกประเภท  มีภาพประกอบสวยงาม   ผลประโยชน์ของพนักงานขาย    และวิธีติดต่อกับบริษัท


    3.  แฟ้มขาย  จัดทำขึ้นเพื่อช่วยในการเสนอขายสินค้าของพนักงานขายกับลูกค้า   เป็นรูปภาพเกี่ยวกับสินค้า  บอกราคาขาย  รางวัลที่กิจการได้รับ  ใบรับรองคุณภาพ  ใบสั่งซื้อ



    4.  การฝึกอบรมพนักงานขาย   ก่อนเริ่มดำเนินงาน  กิจการจะฝึกอบรมพนักงานขายให้ได้รับความรู้เกี่ยวกับสินค้า  กิจการ  วิธีดำเนินการขาย
 

 
พนักงานขายควรได้รับการฝึกอบรม /ทัศนศึกษานอกสถานที่
 

    5.  ทัศนวัสดุช่วยศึกษา  เช่น  เว็บไซด์ต่าง ๆ  หนังสือ + วารสาร ของกิจการ  เป็นต้น    ให้พนักงานได้ศึกษามากขึ้น
 
   
    6.  ประโยชน์ของสินค้า  และการเก็บดูแลรักษา   พนักงานขายต้องรู้และศึกษาให้ได้  เพื่อตอบคำถามของลูกค้า  ตัวอย่าง เช่น  การดูแลรักษาสภาพรถยนต์ ที่พนักงานควรรู้เพื่อการให้คำแนะนำกับลูกค้า

 

    7.  คู่แข่งขัน  พนักงานขายต้องศึกษาสินค้าของคู่แข่ง  เพื่อหาข้อเปรียบเทียบและตอบคำถามของลูกค้าได้ว่า สินค้าของเราดีกว่าอย่างไร  แต่ทั้งนี้  ต้องไม่โจมตีสินค้าคู่แข่งเป็นอันขาด  เพราะถือเป็นผิดจรรยาบรรณอย่างหนึ่ง
 

ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับสินค้า
    พนักงานขายรู้รายละเอียดต่าง ๆ เกี่ยวกับสินค้าจะช่วยให้สามารถหาข้อดีเด่นด้านต่าง ๆ ของสินค้ามาเป็นจุดขายที่ดีได้  และสามารถเปรียบเทียบความแตกต่างกับสินค้าคู่แข่งทั้งข้อได้เปรียบและเสียเปรียบ  ซึ่งจะเป็นประโยชน์ในการเสนอขายได้
    ในการขายสินค้า  พนักงานขายต้องจำไว้อย่างหนึ่งว่า  ผู้บริโภคซื้อสินค้าเพราะ ประโยชน์ที่เขาได้รับจากสินค้านั้น ๆ    ไม่ใช่พูดถึงแต่ตัวสินค้าหรือประโยชน์ของสินค้า    เช่น

 
“ เครื่องดูดฝุ่นของเราใช้มอเตอร์ที่มีความเร็วสูง  ( คุณสมบัติ )  จึงสามารถทำงานได้อย่างรวดเร็วเป็นสองเท่า  ( ประโยชน์ของสินค้า )  โดยใช้แรงงานน้อยกว่า  ( ประโยชน์ของสินค้า )  จึงสามารถประหยัดเวลาในการทำความสะอาดได้ถึง  15 – 30 นาที  ( ประโยชน์ของผู้บริโภค ) ช่วยให้คุณเหน็ดเหนื่อยน้อยลง  (ประโยชน์ของผู้บริโภค )  ”
    นอกจากนี้  พนักงานขายควรรู้ว่ากิจการมีบริการหลังการขายอย่างไร  การรับประกันหลังการขาย  ศูนย์บริการอยู่ที่ใด  ชิ้นส่วนอะไหล่หาง่ายหรือไม่ 
    สินค้าที่เป็นสายผลิตภัณฑ์  ( Product  Line )  ของกิจการ  พนักงานขายก็ต้องมีความรู้ไว้บ้าง  เพราะลูกค้าอาจต้องการซื้อสินค้าอย่างอื่นของบริษัทด้วย  เป็นการช่วยเพิ่มยอดขายให้สูงขึ้น   เช่น  เป็นพนักงานขาย เครื่องปรับอากาศ LG    ก็ต้องรู้ว่ากิจการของตนนอกจากขายเครื่องปรับอากาศแล้ว ยังขายผลิตภัณฑ์อื่น ๆ อะไรบ้าง   การรู้จักสินค้าจะช่วยให้พนักงานขายสามารถเชื่อมโยงคุณสมบัติและประโยชน์ของสินค้ากับประโยชน์ที่ผู้บริโภคต้องการจากสินค้าได้อย่างถูกต้องและเหมาะสม  อันจะนำไปสู่การซื้อสินค้านั่นเอง



เนื้อหารายวิชา